Die Ausgestaltung der Entgeltsysteme fur Key-Account-Manager - Theoretische Grundlagen und empirische UEberprufung (German, Paperback)

Diplomarbeit aus dem Jahr 2003 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 1,7, Friedrich-Alexander-Universitat Erlangen-Nurnberg (Wirtschafts- und Sozialwissenschaftliche Fakultat), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe: Zusammenfassung: Gravierende Veranderungen der Wettbewerbsbedingungen, z.B. kundenseitige Konzentrationsprozesse, die wachsende Intensitat im Wettbewerb, die Globalisierung der Markte und die steigende Nachfrage nach individuellen Angebotsleistungen, veranlassen die Unternehmen zu starkerer Kundenorientierung. Um diesen Herausforderungen begegnen zu konnen, sind nicht nur organisatorische Veranderungen wie die Einrichtung eines Key-Account-Managements (im Folgenden kurz KAM genannt), notig, sondern auch die konsequente Implementierung der Kundenorientierung in die Instrumente des Personalmanagements. Das Vergutungssystem spielt dabei eine Schlusselrolle. In dieser Arbeit wird die Eignung variabler Vergutungssysteme zur Verhaltenssteuerung und Ergebnissteigerung im KAM untersucht. Ausgehend von der Darstellung von traditionellen Vergutungssystemen des Vertriebs wird die Notwendigkeit zu deren Neugestaltung im Sinne des KAM aufgezeigt. Anschliessend wird die prinzipielle Eignung von Vergutungssystemen zur Verhaltens- und Ergebnisbeeinflussung fur das KAM geklart. Darauf aufbauend werden potenzielle Bemessungsgrossen der variablen Vergutung hergeleitet. Dabei werden dem Konzept der Balanced Scorecard folgend Kennzahlen aus der Finanz-, Kunden-, Prozess- und Mitarbeiter-Perspektive fur das Leistungsverhalten und den Erfolg des Key-Account-Managers bzw. das KAM-Team abgeleitet. Fur die Ausgestaltung eines Vergutungssystems ist jedoch nicht nur die Auswahl der Bemessungsgrossen, sondern auch deren Gewichtung innerhalb der variablen Vergutungskomponente, die Relation von fixen und variablen Vergutungskomponenten und der Individualisierungsgrad des Vergutungssystems von Bedeutung. Neben dieser Ubersicht uber die Gestaltungselemente der Entgel