Relationship Marketing und persoenlicher Verkauf (German, Paperback)

Diplomarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, Freie Universitat Berlin (Wirtschaftswissenschaft, Marketing), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe: Zusammenfassung: Durch das Aufkommen des Relationship Marketing ist ein neuer Fokus der Marketingorientierung in den Vordergrund geruckt. Wahrend in der Vergangenheit einzelne Transaktionen sowie die Gewinnung von Neukunden die Marketingkonzeptionen dominierten, wird heute die Bedeutung des Aufbaus und Pflege von Kundenbeziehungen fur die Sicherung des langfristigen Unternehmenserfolges erkannt. Diese Umorientierung innerhalb des Marketings von der Transaktion hin zu einer Beziehung wurde hervorgerufen durch die gesattigten und stagnierenden Markte, sowie ansteigenden Konkurrenzdruck. Ferner bieten die uberragenden Qualitats- oder Quantitatsvorteilen keine ausreichende Sicherung der Marktposition, da sie wegen dem ansteigenden technologischen Fortschritt von der Konkurrenz leicht imitiert werden konnen. Der starke Wettbewerbsdruck auf den Markten hat zufolge, dass ein Anbieter seinen Marktanteil nur noch zu Lasten eines anderen Anbieters erweitern kann. Diese Situation zwingt die Unternehmen zur Entwicklung und Einsatz effektiverer Massnahmen, um so den langfristigen Unternehmenserfolg sichern zu konnen. Einen neuen Weg, der aus dieser kritischen Situation herausfuhren konnte, stellt das Relationship Marketing Konzept dar und damit einhergehend ruckt die Beziehungsorientierung zum Mittelpunkt der Betrachtung. Durch eine Beziehung mit dem Anbieter empfangt der Kunde ein fur diese Beziehung spezifisches Angebot. Dadurch kann er enger an das Unternehmen gebunden und werden und seine Resistenz gegenuber dem Angebot des Wettbewerbs steigt. Ferner stellt der Beziehungsnutzen eine einzigartige Grosse dar, weil dieser Nutzen aus der bestimmten Kaufer-Verkaufer-Konstellation resultiert. Eine langfristige Beziehung im Rahmen des Relations