Das Buying-Center im B2B-Marketing und resultierende Einflusse auf das Kaufverhalten - Strukturen im Automobilzulieferer- und Grossanlagengeschaft im Vergleich (German, Paperback)

Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, Freie Universitat Berlin (Marketing), Veranstaltung: Business-to-Business Marketing, Sprache: Deutsch, Abstract: Eine Vielzahl aktueller Studien in der Marketingforschung zeigen die Komplexitat von Kaufentscheidungen auf und analysieren zugrundeliegende Ursachen und Determinanten des Entscheidungsverhaltens von Individuen. Diese Fulle aktueller Forschungsergebnisse findet sich jedoch Hauptsachlich im Bereich des Business-to-Consumer-Marketings, nicht aber in dem des Business-to-Business-Marketings. Die hier auftretenden Mehr-Personen-Entscheidungen zeichnen sich generell durch eine hohe Komplexitat und Dimensionstiefe aus, was die Forschung und Analyse in diesem Bereich erschwert. Nichtsdestotrotz lasst sich ein eindeutiger Bedeutungszuwachs verzeichnen und gerade Kaufentscheidungsprozesse und die Analyse zugrundeliegender Strukturen von Buying-Centern, sowie eine diesbezugliche Strategieanpassung, sind wichtige Determinanten eines Markterfolges. In der vorliegenden Arbeit sollen primar die organisationalen Kaufentscheidungsprozesse von Unternehmen analysiert werden, in Hinblick auf eine Geschaftstypenklassifizierung. Im Fokus der Arbeit soll die komparative Analyse der Buying-Center-Strukturen von Automoblizulieferer- und Grossanlagengeschaften stehen, woraus etwaige Einflusse auf das jeweilige organisationale Kaufverhalten abgeleitet werden sollen