Distributionspolitik in der mittelstandischen Metallindustrie - Ableitung einer Methode zur Wahl des wirtschaftlichsten Distributionskanals (German, Paperback)

Die Dynamik der Globalisierung, wandelnde M rkte, aufkommender Wettbewerbsdruck und das damit verbundene intensive Bem hen um die Endkunden stellen die Unternehmen vor die Herausforderung, eine optimale Gestaltung des Vertriebs zu planen und letztlich zu realisieren. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten stehen die Unternehmen vor der Situation, mehr Umsatz, weniger Kosten und mehr Ertrag generieren zu m ssen, um aus der Weltwirtschaftskrise als Gewinner hervorzugehen. Die Auswahl des wirtschaftlichsten Absatzweges ist der Zentralpunkt beim Aufbau eines Vertriebssystems, denn das verfolgte Ziel ist es, die angebotenen Leistungen jederzeit dem Kunden zur Verf gung stellen zu k nnen. Mittelst ndische Unternehmen der Metallindustrie richten ihre Kosten- und Rationalisierungsma nahmen prim r auf die Einkaufs- und Produktionsbereiche aus. Die Optimierungspotenziale in diesen Bereichen erscheinen jedoch als sehr geringf gig und tragen kaum zum Betriebsergebnis bei. Aus diesen Gr nden ist es erforderlich, dass die Vertriebsorganisation, mit all ihren strategischen Entscheidungen, st rker in den Fokus der Unternehmensf hrung r ckt. Hierbei stehen den Unternehmen unterschiedliche M glichkeiten zur Verf gung, welche Distributionskan le sie beauftragen, um die gebotene Leistung effizient und effektiv an die Kunden zu bringen. In diesem Zusammenhang stellt sich die Frage, welche Kriterien f r eine Distributionskanalselektion herangezogen werden m ssen und welche Methode zu einer fundierten Entscheidung f hrt. Insbesondere die Hersteller von landwirtschaftlichen Maschinen sehen sich der Anforderung komplexer Prozesse bei der Gestaltung der direkten oder indirekten Kundenansprache gegen ber, d.h. der personalintensiven Gestaltung einer parallelen Aufrechterhaltung unterschiedlicher Distributionskan le. Dabei sind die wirtschaftliche Gestaltung und die wirtschaftliche Zusammenstellung des Distributionskanal-Mix aufgrund der beschriebenen Wettbewerbsposition von hoher Bedeutung. In