Protektionsverhalten am Point of Sale - Messung und Steuerung der Absicht des Einzelhandelsverkaufers ausgewahlte Artikel im Verkaufsgesprach zu unterstutzen (German, Paperback, 2008 ed.)

Der bedeutende Einfluss des Verkaufers auf die Kaufentscheidung der Konsumenten gilt vor allem bei langsam umschlagenden Konsumprodukten als anerkannt. Trotz seiner grossen Relevanz wird der personliche Verkauf im Einzelhandel jedoch sowohl in der Praxis als auch in der Forschung vernachlassigt. Die Literatur bemangelt daher, dass das Potential des pers- lichen Verkaufs im Einzelhandel nicht genutzt wird. Insbesondere durch den Einfluss des Verkaufspersonals auf die Wahl des spezifischen Artikels durch den Konsumenten sind die Hersteller von Konsumgutern daran interessiert, dass die Verkaufer im Handel ihre Produkte gegenuber den Produkten der Wettbewerber im Verkaufsgesprach unterstutzen. Jedoch hat der Hersteller keine Moglichkeit, den Verkaufer im Handel direkt zu steuern. Daruber hinaus verfolgen Hersteller und Handel speziell am point of sale oft unterschiedliche Ziele. Bis dato existiert in der Forschung und Praxis kein uberzeugender Ansatz, der dem Hersteller Moglichkeiten aufzeigt, das Potenzial des pers- lichen Verkaufs am POS zu nutzen. An dieser Stelle setzt die Arbeit von Herrn Huber an."