Der Key Account Plan. Ein Instrument der Analyse und Entwicklung von strategisch wichtigen Schlusselkunden (German, Paperback)

Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Unternehmensforschung, Operations Research, Note: 2,00, Private Fachhochschule Gottingen, Veranstaltung: Studium Diplom Betriebswirt (FH), Sprache: Deutsch, Abstract: 1 Einleitung Key Account Management (KAM) ist heute langst kein reines Modewort mehr. Annahernd jedes Unternehmen aus dem Mittelstand verfugt heute uber eine Abteilung KAM. Oft wird unter dem Begriff des KAM lediglich die Erschliessung der Grosskunden verstanden. In den meisten Fallen geschieht dies unstrukturiert in Bezug auf die Indikatoren Umsatzentwicklung bzw. Analyse des Produktbedarfs. Strukturiertes KAM betrachtet jedoch die gesamte Wertschopfungskette der Schlusselkunden, um die Potentiale gezielt nutzen zu konnen. Die zunehmende Professionalisierung der Einkaufsprozesse zwingt das KAM, sich neben dem Wandel der Preisentwicklung, verstarkt an den Technologiefortschritten und der Optimierung von Verarbeitungsprozessen zu orientieren. Um dieser Veranderung und den standig steigenden Anforderungen der Key Accounts Folge zu tragen, ist eine strukturierte Vorgehensweise aus operativer KAM Betrachtung unerlasslich. Fur das KAM geht es in der Quintessenz darum, die tatsachlichen Bedurfnisse und Wunsche der Schlusselkunden sowie deren Markte und Umfeldbe-dingungen systematisch zu analysieren. Die daraus resultierenden Ergebnisse mussen ausgewertet und die entsprechenden, individuellen Massnahmen abgeleitet werden. Ein geeignetes Instrument zur Analyse, Planung und systematischen Entwicklung der Schlusselkunden ist der individuelle und kundenspezifisch zu erstellende Key Account Plan (KA-Plan) . In dieser Arbeit wird die Frage beantwortet, ob es sinnvoll ist, fur jeden Key Account einen kundenindividuellen KA-Plan zu erstellen. Daruber hinaus wird erortert, welcher Nutzen aus einer strukturierten Vorgehensweise mit dem KA-Plan - entgegen einer reinen Umsatz- bzw. Produktorientierung - entstehen kann. Weiter wird der KA-Plan kritisch diskutiert