So Verkauft Man Versicherungen (German, Paperback, 3rd 3. Aufl. 1987. Softcover Reprint of the Original 3rd 1987 ed.)

Jeder Abschluss muss gefestigt werden. Man muss dem Kunden nach der Unterschrift sagen, dass er richtig gehandelt hat. Das hilft, Ein malkunden zu Dauerkunden zu machen. Die Unterschrift auf dem Antrag ist kein Endprodukt. Sie ist nur eine Erfolgsetappe in der Beziehung zwischen Kunde und Verkaufer. Wer mit einem Abschluss auch die Beziehung zum Kunden abschliesst, bereitet der Konkurrenz den Weg vor und bringt sich um die Fruchte seiner Arbeit. Ziel muss sein: seinen Erfolg durch unmittelbare oder spatere An schlussverkaufe zu festigen und auszubauen. Adressen, Empfehlungen und Informationen, die der Kunde gibt, sind Gold wert. Bestandspflege heisst: So viel wie moglich in Erfahrung bringen, was den Kunden betrifft, um ihn auch in Zukunft gezielt zu beraten. Bestandspflege heisst auch: Die Vielzahl der Anlasse sinnvoll einset zen; Anlasse, die sich - aus der uberprufung bestehender Policen, - aus dem Versicherungsbereich, dass heisst aus dem Angebot der Gesellschaft, - aus dem Tagesgeschehen, aus der Nachbarschaft oder aus dem glei chen Betriebs- und Berufsgebiet, - aus Veranderungen im Bereich des Kunden zur Kontaktpflege und zum Anschlussverkauf bieten. 89 11. In die Praxis 3 Stufen Nun haben Sie alle Bausteine zum Versicherungsverkauf studiert. Jetzt kommen wir zum Wichtigsten: zum Einstieg in die Praxis. Da zu sollen Sie nicht einfach ins Wasser geworfen, sondern uber drei Stufen eingefuhrt werden, bis Sie die notwendige Sicherheit erreicht haben. Diese Einfuhrung kann durch einen Betreuer, durch Ihren zu kunftigen Vorgesetzten, oder durch einen erfahrenen Kollegen erfolgen."