Delegation und Anreize in Vertriebsorganisationen (German, Paperback)

Diplomarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 1.3, Universitat zu Koln, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Arbeit untersucht einen Bereich an der Schnittstelle zwischen Marketing und Personalfuhrung. Delegation und Anreizsysteme spielen in allen grosseren Unternehmen eine wichtige Rolle. Fur die Unternehmensleitung ist es unmoglich alle anfallenden Aufgaben und Entscheidungen selber zu fallen - zumal die dazu notigen Informationen kaum zu bewaltigen waren. Delegation dient daher der Entlastung einzelner Personen und bietet unter bestimmten Voraussetzungen einige Vorteile. Eine spezielle Auspragung der Delegation ist die Ubertragung der Preissetzungskompetenz von dem Vertriebsleiter auf einen Verkaufsaussendienstmitarbeiter. Da viele Preise in der Industrie verhandelt werden oder zumindest ein gewisser Verhandlungsspielraum besteht, ist die Frage, wer in einem Unternehmen uber Verkaufspreise bestimmen darf, von grosser Bedeutung. Dabei ist festzustellen, dass Unternehmen auch innerhalb derselben Branche verschiedene Preissetzungsstrategien verfolgen. Wahrend manche Verkaufsaussendienstmitarbeiter volle Preissetzungskompetenz erhalten, haben andere kaum Spielraum bei der Preisgestaltung. Aufgrund dieser Beobachtung stellt sich die Frage, warum einige Unternehmen die Preisentscheidung delegieren und andere nicht. Es scheint eine sehr komplexe Anzahl an Parametern zu geben, die diese Entscheidung beeinflussen. In dieser Arbeit werden einige wichtige Aspekte aufgegriffen mit dem Ziel, eine Antwort auf die Frage zu geben, wann eine Delegation der Preissetzungskompetenz vorteilhaft